”Moni tilitoimisto jättää turhaan rahaa pöydälle” – Asiantuntijan mukaan tilitoimistojen rooli lisäarvopalveluiden tarjoajana jää liian usein vähäiseksi

Julkaistu: 8.10.2018
”Moni tilitoimisto jättää turhaan rahaa pöydälle” – Asiantuntijan mukaan tilitoimistojen rooli lisäarvopalveluiden tarjoajana jää liian usein vähäiseksi

Kirjanpitäjän työn muuttumisesta konsultoivampaan suuntaan on viime vuosina puhuttu kyllästymiseen asti. Tilitoimistoalaa työnsä puolesta läheltä seuraavan Talousvahvistus Oy:n Jussi Pohjarannan mukaan aitoon muutokseen on useimmissa toimistoissa vielä matkaa, vaikka potentiaalia olisi.

Yksikään kirjanpitäjä tai tilitoimistoyrittäjä tuskin on välttynyt pelotteluilta, joiden mukaan lisääntyvä automatisaatio pyyhkäisee kirjanpidon rutiinityöt historiaan jo lähivuosina. Tilitoimistojen vaihtoehdoiksi sanotaan jäävän joko uusiutuminen konsultoivampaan muotoon tai sulautuminen osaksi isompaa ketjua.

Monet alan perinteiset toimijat ovatkin brändänneet itsensä ketteriksi asiantuntijataloiksi, jotka pyrkivät tarjoamaan kaikki halutut palvelut yhdeltä luukulta. Vaikka onnistuneita esimerkkejä löytyy, varsinkin vaativampien lisäarvopalvelujen tarjonnassa riittää silti runsaasti käyttämätöntä potentiaalia useimmissa tilitoimistoissa. Näin toteaa Big four -yhtiöstä yrittäjäksi hypännyt Jussi Pohjaranta, joka toimii osakkaana tamperelaisessa Talousvahvistus Oy:ssä. Talousvahvistus auttaa ja konsultoi asiakasyrityksiään muun muassa verosuunnitteluun, yritysjärjestelyihin ja yhtiöoikeuteen liittyvissä kysymyksissä sekä tarjoaa tarvittaessa myös tilintarkastuspalveluita.

Viime vuosien aikana Pohjaranta on tehnyt yhteistyötä useiden kymmenien erikokoisten tilitoimistojen kanssa ja nähnyt toimialan arkea laidasta laitaan. Pohjarannan mukaan liian monessa tilitoimistossa arkea leimaa kiire, jonka takia johtamiseen ei jää riittävästi aikaa ja hyviä paikkoja lisäarvopalveluiden myymiselle jää käyttämättä.

”Tilitoimiston omistajalla tai avainhenkilöilläkin voi olla kädet niin täynnä töitä omien asiakkuuksien ja rutiinien kanssa, ettei kenellekään jää aikaa perehtyä asiakkaiden liiketoimintaan riittävän syvällisesti. Tämän takia moni tilitoimisto jättää turhaan rahaa pöydälle.”

Pohjaranta korostaa, että muihin palveluntarjoajiin nähden tilitoimistoilla on lisäpalveluiden tarjoamisessa selvä etulyöntiasema. Kanssakäyminen asiakkaiden kanssa on ympärivuotista, ja asiakassuhteiden pituus voi yltää jopa vuosikymmeniin.

”Tilitoimisto on koko ajan paraatipaikalla näkemässä, mitä asiakkaan liiketoiminnalle kuuluu nyt ja mitkä ovat suunnitelmat tulevaisuudessa.”

Aitoa myyntiä vai tilausten vastaanottamista?

Yhdeksi selkeäksi lisäarvoa tuottavaksi kokonaisuudeksi Pohjaranta nostaa yritysjärjestelyt, joihin liittyen Talousvahvistus tekee yhteistyötä myös tilitoimistojen kanssa. Monesti yritysjärjestelyt mielletään kirjanpidollisesti ja verotuksellisesti monimutkaisiksi kokonaisuuksiksi, jotka usein ulkoistetaan suoraan suurille asianajotoimistoille tai niin sanotuille big four -yhtiöille.

Pohjaranta näkee yritysjärjestelyt hyvänä esimerkkinä osa-alueesta, jonka tarjoamisessa liian moni tilitoimisto hukkaa potentiaaliaan. Hänen mukaansa erikoistumalla tai hyvän yhteistyökumppanin avulla yritysjärjestelyitä olisi täysin mahdollista lähteä toteuttamaan yhä enemmän tilitoimistolähtöisesti – tästä hyötyvät sekä asiakas että tilitoimisto. Samalla asiakkaalle jää tunne siitä, että hän saa kaikki tarvitsemansa palvelut yhdestä paikasta.

”Lisäarvopalveluiden tarjoaminen ei voi tarkoittaa vain sitä, että asiakkaan kysyessä hänelle lyödään yhteistyökumppanin puhelinnumero kouraan. Kun asiakas erikseen pyytää lisäpalvelua, ollaan jo lähtökohtaisesti askel perässä.”

Yritysjärjestelyjen kaltaisten lisäpalvelujen tarjoamista hidastaa usein myös se, että läheskään kaikki asiakkaat eivät niitä osaa tilitoimistoiltaan pyytää. Suomesta löytyy tuhansittain pienyrityksiä, jotka ovat vuosikymmenten ajan tottuneet ostamaan tilitoimistosta vain kirjanpidon ja palkanlaskennan. Muista palveluista ei välttämättä ole edes tietoa.

Pohjaranta perääkin tilitoimistoilta enemmän proaktiivisuutta – sitä, että asiantuntijapalveluja osattaisiin tarjota silloinkin, kun asiakas ei niitä erikseen ymmärrä kysyä.

”Liian monessa tapauksessa myyntimies muuttuu vain tilausten vastaanottajaksi”, Pohjaranta kärjistää.

Kasvunvaraa löytyy tutuiltakin osa-alueilta

Tilitoimistoille konsultoivampi rooli on väylä uusiin liiketoimintamahdollisuuksiin, mutta myös nykyisten asiakassuhteiden lujittamiseen ja oman asiantuntijaprofiilin kasvattamiseen. Taloushallintoalan digitalisoituessa jäljelle sanotaan jäävän vain niiden tilitoimistojen, jotka pystyvät tuottamaan lisäarvoa asiakkailleen muutenkin kuin juhlapuheissa.

Esimerkiksi yritysjärjestelyissä paljon kasvunvaraa löytyy Pohjarannan mukaan tavanomaisimpien yritysjärjestelymuotojen ulkopuolelta.

”Sulautumisiin, jakautumisiin ja yhtiöiden purkamisiin kirjanpitäjät saattavat törmätä useinkin, mutta esimerkiksi osakevaihto ja siihen liittyvät hyödyt eivät välttämättä ole riittävän tuttuja läheskään kaikille tilitoimistoille”, Pohjaranta kertoo esimerkin.

Tiivistetysti ilmaistuna osakevaihto tarkoittaa yritysjärjestelyä, jossa osakeyhtiö hankkii toisen osakeyhtiön osakkeista sellaisen osuuden, että sen omistamat osakkeet muodostavat enemmän kuin puolet toisen yhtiön kaikkien osakkeiden tuottamasta äänimäärästä. Rahan sijasta pääasiallisena vastikkeena toimivat osakkeet.

Pohjarannan mukaan osakevaihto voi olla verotehokas ratkaisu hyvinkin monissa tilanteissa, joita tilitoimistojen asiakasyritysten arjessa tulee jatkuvasti vastaan. Käytännössä tämä voi tarkoittaa esimerkiksi suunnitteilla olevaa yrityksen myymistä tai yritysostoa. Muitakin liiketaloudellisesti hyväksyttäviä perusteita osakevaihdolle löytyy.

”Esimerkiksi henkilöstön sitouttamiseen, sukupolvenvaihdokseen varautumiseen ja riskienhallinnan optimointiin liittyvissä kysymyksissä osakevaihdolla voidaan saada aikaan merkittäviä hyötyjä. Sama pätee yritysrakenteen uudelleenjärjestelyihin ja voitonjaon järkevöittämiseen”, Pohjaranta luettelee.

Tilitoimistoilta osakevaihdon kaltaisten järjestelyjen tarjoaminen vaatii kuitenkin asiantuntijuuden lisäksi myös kykyä tunnistaa oikeat tilanteet. Talousvahvistus Oy toimii tilitoimistojen kumppanina muutoksessa kohti konsultoivampaa otetta, joten Pohjarannalle on muodostunut selkeä kuva siitä, mikä yhdistää monia digitalisaatiomurroksessa parhaiten pärjääviä tilitoimistoja.

”Kyse on paljolti johtamiseen ja työjärjestelyihin liittyvistä seikoista. Toiminnan kasvaessa jokaisen tilitoimiston pitäisi pyrkiä tilanteeseen, jossa vähintään yksi avainhenkilö pystyisi rutiinien hoitamisen sijaan syventymään siihen, mitä asiakkaiden liiketoiminnalle ihan oikeasti kuuluu. Tämä tärkeä rooli jää usein arjen rutiinien jalkoihin.”


Talousvahvistus Oy on Tampereella vuonna 2017 perustettu asiantuntijatalo, joka toimii yritysten, tilitoimistojen ja muiden yhteistyökumppaniensa apuna muun muassa verosuunnitteluun, yritysjärjestelyihin ja yhtiöoikeuteen liittyvissä kysymyksissä. Yrityksessä työskentelee useita auktorisoituja tilintarkastajia, joiden kautta hoituvat myös lakisääteisen tilintarkastuksen tehtävät.

Tommi Keränen

Mainostoimisto-hipsterin irvikuva. eTaskun markkinointipuolen lisäksi Tommi heiluttaa raippaa ja toimitusjohtaa eTaskun rytmiryhmää.

Lue myös nämä blogikirjoitukset: