”Vihaan huonoja ostajia” – Näistä tunnistat huonon B2B-ostajan

Julkaistu: 26.4.2016
”Vihaan huonoja ostajia” – Näistä tunnistat huonon B2B-ostajan

Internet on pullollaan tarinoita huonoista myyjistä ja epäonnistuneista myyntitilanteista, mutta harvoin muistetaan, että kolikolla on myös kääntöpuolensa. Myynnin lisäksi myös ostaminen on taitolaji, ja omien kokemusteni mukaan valitettavan moni suoriutuu siitä äärimmäisen huonosti.

Tämä voi kuulostaa katkeroituneen myyntimiehen avautumiselta, ja sitähän se osittain onkin. Väitän silti, että nykyisessä ostamisen kulttuurissa on monia asioita, joiden petraamisesta hyötyisivät myyjien lisäksi myös ostajat itse.

Itse toimin työssäni näissä molemmissa rooleissa ja mietin usein, millaisen kuvan haluan antaa yhteistyökumppaneilleni ostajana, ja miten saan tässä roolissa parhaan mahdollisen tuloksen aikaiseksi.

Kauppoja hieroessa olen kiinnittänyt huomiota varsinkin seuraaviin asioihin:

 

1) ”Ei” on parempi kuin kohtelias ”ehkä”

Olen monesti huomannut, että kokeneet ammattiostajatkaan eivät aina osaa sanoa EI. Tällöin myyntitilanne etenee niin, että ostaja keskustelee tovin myyjän kanssa ja sen jälkeen jättää kaupankäyntitilanteen roikkumaan.

Näissä tapauksissa myyjältä jää selkeä palaute saamatta, ja kun keskusteluja ei saada vietyä päätökseen, asian vatvomiseen voi jatkossa kulua myös ostajalta lisää turhia työtunteja.

Turhalla jahkailulla ostaja antaa helposti huonon kuvan edustamastaan yrityksestä. Epäselvien tavoitteiden, muuttuvien tarpeiden  ja tiukkojen budjettien takia nopeiden päätösten tekeminen ei tietenkään ole helppoa, mutta tiukka ”EI” on silti aina parempi kuin kohteliaisuudesta lausuttu ”ehkä” tai ”katsotaan”.

 

2) Myyjän haastaminen säästää myös ostajan aikaa

Jos myyjän tuote tai palvelu ei ole yritykseni kannalta ajankohtainen, kieltäydyn heti jatkokeskusteluista. Jos aihe taas on ajankohtainen tai muuten kiinnostava, sovin palaverin tai pyydän lisämateriaalia, johon myös paneudun kunnolla.

Varsinaisessa kaupankäyntitilanteessa annan tuotteesta tai palvelusta mahdollisimman kriittistä ja rehellistä palautetta ja yritän haastaa myyjää parhaani mukaan. Mitä syvemmälle keskusteluissa pääsemme lyhyessä ajassa, sitä parempi tilanne on sekä myyjälle että ostajalle.

Näin tiedämme nopeasti, onko keskusteluiden jatkaminen kiinnostavaa vai pitäisikö kaupankäynnin hierominen perustellusti lopettaa ennen kuin molempien osapuolten aikaa kuluu turhaan.

 

3) Epäselvät tavoitteet johtavat epäonnistuneisiin ostotilanteisiin

Minua suututtavat ostajat, jotka katsovat materiaalin läpi tai istuvat kiltisti ensimmäisen palaverin ja sen jälkeen toteavat: ”Kiitos, me keskustellaan ja palataan asiaan”.

Tämän jälkeen tuloksena on usein joko katkennut keskusteluyhteys tai viesti: ”Kiitos paljon, nyt homma ei kuitenkaan ole ajankohtainen, palaillaan!”. Tällainen kohtelias EI jättää auki monia kysymyksiä, joihin paneutumalla kaupankäyntitilanteesta olisi saatu tehtyä suotuisampi molempien osapuolten kannalta.

Usein kaupankäynti jää roikkumaan myös sellaisten palaverien jäljiltä, joissa ostaja on itse kutsunut myyjän oma-aloitteisesti kylään. Tällaisten tilanteiden jälkeen syntyy helposti kuva, että yrityksessä ei kunnolla tiedetty mitä, miksi ja mihin tarkoitukseen tuotetta tai palvelua oltiin ostamassa.

Jos tavoitteet eivät ole ostajalle kunnolla selvillä, kaupankäynnin lopputulemakaan tuskin muodostuu kovin onnistuneeksi, ja tällöin tuloksena on pettyneen myyjän lisäksi myös pettynyt ostaja.

Lue myös: Nämä asiat erottavat hyvän ja huonon B2B-myyjän – kumpi sinä olet?


Joel Ojala

Huhujen mukaan Duracell-pupu käy hakemassa itselleen lisävirtaa Joelilta. Tilitoimisto-kumppanuuksien lisäksi Joelin kanssa ovat päässeet asioimaan myös monet muut eTaskun sidosryhmien edustajat.

Lue myös nämä blogikirjoitukset: