Nämä asiat erottavat hyvän ja huonon B2B-myyjän – kumpi sinä olet?

Julkaistu: 18.11.2016
Nämä asiat erottavat hyvän ja huonon B2B-myyjän – kumpi sinä olet?

B2B-myynti ja hyvä myyjä

Myyntityön ja myyjän roolin on sanottu elävän jatkuvaa murrosvaihetta internetin kehittämisestä lähtien. Myyntityö perinteisellä tavalla, jolla sen ymmärrämme, ei edelleenkään ole rakettitiedettä, mutta digitalisaatio, osto- ja myyntitapahtumien automatisoituminen sekä erilaisten ostoväylien raju lisääntyminen ovat tehneet sinänsä yksinkertaisesta asiasta aiempaa monimutkaisemman.

Vaikka ihmisten arjessa muutos näkyy parhaiten perinteisessä kuluttajakaupassa, myös yritysten välinen B2B-myynti mukautuu jatkuvasti teknologian kehittyessä, ja myös pienempien yritysten myyntiprosessit ovat yhä suunnitelmallisempia ja paremmin mitattavissa.

Käsittelimme aiemmin tänä vuonna blogissamme huonon B2B-ostajan ominaisuuksia. Jos kauppa takkuaa hyvästä tuotteesta huolimatta, useimmiten syy piilee kuitenkin myyjän toiminnassa.

Mikä sitten tekee eron hyvän ja hieman huonomman B2B-myyjän välille, ja millaiset asiat ja toimintamallit antavat ainakin edellytykset onnistua yhä paremmin myyntityössä?

Listasimme muutamia ajatuksia asiasta.

1. Asiakas kaipaa auttavaa kättä, ei niinkään myyjää

Verkko-ostamisen koko ajan lisääntyessä ostajilla on usein jopa runsaudenpulaa hyvien vaihtoehtojen suhteen. Samaan aikaan yritysten ja organisaatioiden kohtaamat haasteet ovat yhä moninaisempia, eikä niihin ole olemassa yhtä oikeaa ratkaisua. Tämä antaa erinomaiselle myyjälle avaimet erottua aiempaa paremmin.

Digitalisoituvassa maailmassa myyjän rooli asiantuntijana tulee lähivuosina yhä korostumaan. Kun asiakkaalla on verkon hakukoneiden myötä käytettävissään valtava määrä tietoa, hän ei kaipaa tuotetietoja tuputtavaa myyjää, vaan pikemminkin konsulttityyppistä erityisasiantuntijaa, joka osaa kertoa, kuinka juuri tämä osto palvelisi asiakkaan liiketoiminnan kannattavuutta.

Hyvä myyjä osaa siis myydä enemmän palvelua kuin konkreettista tuotetta. Myyjän rooli on olla asiakkaalle luottamushenkilö, joka on perillä asiakkaan toimialasta ja sen haasteista.

Myyjä on kumppani, joka pystyy nopealla aikataululla sulautumaan asiakkaan liiketoiminnan avuksi ja tarjoamaan auttavaa kättä aina silloin, kun sitä tarvitaan.

2. Asiakkaan ostoprosessi tulisi osata purkaa yhä pienemmiksi paloiksi

Kuluttajakauppaan verrattuna B2B-myynti on toki monimutkaisempi ja pidempi prosessi, mutta ostojen takana ovat silti aina ihmiset, jotka päätyvät asiakkaiksi tiettyjä reittejä.

Nykyään pienillekin yrityksille on tarjolla yhä parempia ja kustannustehokkaampia työkaluja nykyisten ja tulevien asiakkaiden ostoreittejä kartoittamaan.

Hyvä B2B-myyjä on selvillä asiakkaiden tavanomaisesta verkkokäyttäytymisestä yrityksen kotisivuilla ja sosiaalisen median kanavissa. Erityisesti hän tietää sen, missä vaiheessa ostoketju tyypillisesti katkeaa ja potentiaalinen ostaja luopuu kaupasta.

Entä mitä reittejä ja välineitä pitkin asiakkaat löytävät oman yrityksen verkkopalvelut parhaiten, ja onko esimerkiksi markkinointiin käytettävä raha kohdennettu oikein näiden tietojen pohjalta? Kaikki nämä ovat asioita, joiden tarkka tietäminen antaa paremmat edellytykset onnistua myyntityössä.

3. Verkkonäkyvyys on B2B-myyjän paras työkaveri – anna sille mahdollisuus onnistua

Jo kauan on sanottu, että yritystä ei ole olemassa, jos sitä ei löydy Googlesta. Hyväkin tuote tai palvelu menettää ison osan myyntipotentiaalistaan, jos sitä ei löydy korkealta Googlen hakutuloksista.

Pienten yritysten on toki hyvin vaikea kilpailla isoja jättejä vastaan, mutta varsinkin hieman spesifimmillä toimialoilla hyvällä hakukonelöydettävyydellä voi tehdä eron kannattavuuden ja konkurssin välille.

Pienillä resursseilla toimivassa yrityksessä myyjä saattaa usein vastata myös verkkosivujen sisällöntuotannosta ja tuotteiden markkinoinnista. Tällöin on hyvä pitää mielessä, että verkko on paras työkaveri B2B-myynnissä.

Jos myyjällä ei ole tiedossa, mitä reittejä pitkin tai millä hakusanoilla asiakkaat yrityksen sivuille löytävät, on jo syytä olla huolissaan. Entä onko yrityksen kotisivu rakennettu puffaamaan firmaa ja sen tuotteita, vai tarjoamaan palveluja ja ratkaisuja asiakkaan ongelmiin?

Hyvä verkkonäkyvyys ja -sisältö ovat myynnin edistämisen lisäksi myös uskottavuutta lisäävä tekijä. Siksi hakukone- ja konversio-optimoinnin mahdollisuuksia ja kustannuksia kannattaa selvittää jo hyvinkin pienissä yrityksissä. Se ei usein maksa läheskään niin paljon kuin kuvittelet!

4. Hyvä myyjä osaa pelata yhteen markkinointitiimin kanssa

Markkinoinnin ja myynnin saumaton yhteistyö tarkoittaa aina parempaa myyntiä. Vaikka asiasta on rummutettu jo vuosikaudet, on valitettavaa, että nämä kaksi osa-aluetta pelaavat yhä turhan monessa yrityksessä liikaa omaan pussiin.

Esimerkiksi yrityksen markkinointiosaston koostamasta ja käyttämästä asiakas- tai verkkoliikennedatasta ei saada täyttä hyötyä irti, jos tietoja ei saada kunnolla valjastettua myyjien tueksi.

Moni B2B-myyjä saattaa silti luottaa liikaa vain omaan kokemukseensa ja mututietoihin – ”minä kyllä tunnen toimialan ja asiakkaat”.

Markkinoinnin sanotaan aina tukevan myyntiä, mutta on syytä muistaa, että asia pätee myös toisinpäin. Hyvä B2B-myyjä osaa datan ja asiakaskontaktiensa perusteella evästää myös yrityksen markkinointia siitä, miten he voisivat entistä paremman auttaa myyjää tekemään kauppaa. Mitä toimenpiteitä tai millaista materiaalia myyjä kaipaisi työnsä tueksi?

Parhaimmillaan tällaisesta vuoropuhelusta syntyy itseään toistava kierre, jolloin myyjä osaa löytää oikeat asiakkaat juuri oikealla hetkellä.

Kun asiakkaalle osataan tällä tavoin ojentaa auttava käsi, syntyy ”hyvää myymistä”, joka toimii samalla myös positiivisena markkinointina yritykselle.

B2B-myyjä, joko sinun yrityksessäsi käytetään eTaskua?


Tommi Keränen

Mainostoimisto-hipsterin irvikuva. eTaskun markkinointipuolen lisäksi Tommi heiluttaa raippaa ja toimitusjohtaa eTaskun rytmiryhmää.

Lue myös nämä blogikirjoitukset: